Tout marché se compose d'un ensemble de sous marchés constitués de clients présentant des caractéristiques communes, concernant le même type de concurrents et correspondant aux même lois de réussite ou « facteurs clés de succès ».
Chaque segment représentant une opportunité différente ; il faut donc, pour chacun d'eux, définir une stratégie adaptée.
Il s'agit en premier lieu de mesurer l'attractivité de différents segments et de choisir parmi eux, ceux qui permettront de valoriser les points forts de l'entreprise par rapport à la concurrence qui s'y exerce pour accroître le chiffre d'affaires et la part de marché de l'entreprise et garantir sa croissance.
L’utilisation de la matrice « attraits, atouts » du cabinet Mc Kinsey peut largement guider le choix
On considère en général que les conditions à remplir pour qu'un segment soit attrayant sont au nombre de 4 :
- l'existence de besoins insatisfaits ou mal satisfaits
- une taille suffisante
- un potentiel de développement important
- peu de concurrents sont concernés.
Plus votre différence par rapport à vos concurrents est déterminante pour satisfaire les besoins d’un segment, plus ce sera facile pour vous de vous y implanter et plus ce sera compliqué et coûteux pour vos concurrents d'y pénétrer.
Prendre le temps de réfléchir à opérer sur de nouveaux segments, un bon moyen de garantir sa croissance sur le long terme !
Renseignements : info-jlc@wanadoo.fr
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