Choisir sa distribution

La distribution permet l'acheminement d'un produit ou service du niveau de la production vers le niveau de la consommation.

La distribution comprend principalement le stockage et la vente de celui-ci. La variable "distribution" exerce une influence notable sur les autres variables du marketing-mix.

En effet, l'entreprise ne pourra fixer ses prix, élaborer sa promotion ou organiser sa force de vente, tant qu'elle n'aura pas déterminé ses canaux de distribution.

• Canal de distribution : Le choix d'un canal de distribution est soumis à un certain nombre de contraintes et doit être l’accès du produit ou service le plus aisée pour la clientèle visée.
  La nature des clients : industrie ou le grand public, le nombre de clients potentiels, leur concentration géographique, la taille des clients et le service exigé vont fortement influencer le choix du canal de distribution. (grandes surfaces, distribution spécialisée milieu médical).

• Chaque secteur d'activité a ses propres structures et il est plus simple en général d'utiliser les structures existantes.

• Une stratégie de croissance peut néanmoins consister à acquerir un réseau existant ou de créer son propre réseau de distributeurs voire de franchisés.
  

• Les Distributeurs : nécessite l'acceptation de la politique commerciale de l'entreprise et d'être en mesure de pouvoir gérer leurs relations avec la concurrence. Leur "motivation" sera particulièrement liée au volume potentiel de chiffre d'affaires et à la rentabilité qu'ils pourront espérer.

• Il convient également de bien évaluer la compatibilité des différents canaux de distribution envisagés ou des distributeurs entre eux.

• Le choix pour une Force de Vente propre : la décision stratégique de ne pas perdre le contrôle de la distribution et du marché final , de la capacité de fournir les services exigés par les distributeurs peut conduire à la décision d'assurer la vente des produits ou services en direct.

Il convient en effet de rappeler que la remise accordée au distributeur est une contrepartie de services tels que stockage de marchandise, livraison en faibles quantités par exemple ; la solution "vente directe" peut parfois se révéler plus efficace pour un coût comparable.

Faire appel à un oeil neuf dans son secteur d'activités pour effectuer un diagnostic de l'efficacité de sa distribution peut s'avérer un moyen simple de retrouver une croissance forte sans bouleverser les structures de l'entreprise.

Renseignements : info-jlc@wanadoo.fr