Tout marché se compose d'un ensemble de sous marchés constitués de clients présentant des caractéristiques communes, concernant le même type de concurrents et correspondant aux même lois de réussite ou « facteurs clés de succès ».
Chaque segment représentant une opportunité différente ; il faut donc, pour chacun d'eux, définir une stratégie adaptée.
Il s'agit en premier lieu de mesurer l'attractivité de différents segments et de choisir parmi eux, ceux qui permettront de valoriser les points forts de l'entreprise par rapport à la concurrence qui s'y exerce pour accroître le chiffre d'affaires et la part de marché de l'entreprise et garantir sa croissance.
L’utilisation de la matrice « attraits, atouts » du cabinet Mc Kinsey peut largement guider le choix
On considère en général que les conditions à remplir pour qu'un segment soit attrayant sont au nombre de 4 :
- l'existence de besoins insatisfaits ou mal satisfaits
- une taille suffisante
- un potentiel de développement important
- peu de concurrents sont concernés.
Plus votre différence par rapport à vos concurrents est déterminante pour satisfaire les besoins d’un segment, plus ce sera facile pour vous de vous y implanter et plus ce sera compliqué et coûteux pour vos concurrents d'y pénétrer.
Prendre le temps de réfléchir à opérer sur de nouveaux segments, un bon moyen de garantir sa croissance sur le long terme !
Renseignements : info-jlc@wanadoo.fr
6.7.06
La "corporate strategy" ou stratégie globale
« Gouverner c’est prévoir » - Émile de Girardin 1806-1881
Il est essentiel pour le dirigeant d’entreprise de bien positionner sa stratégie globale avant de définir les stratégies et les actions à entreprendre en vue d’atteindre les objectifs visés.
L’évaluation des forces et avantages compétitifs de l’entreprise par rapport aux forces du secteur industriel et à la stabilité de l’environnement dans lequel l’entreprise oeuvre, permet d’identifier la position stratégique globale à adopter.
Cette réflexion est tout à fait adaptée aux entreprises mono-produit ou mono-marché qui cherchent des opportunités de développement.
Il est essentiel pour le dirigeant d’entreprise de bien positionner sa stratégie globale avant de définir les stratégies et les actions à entreprendre en vue d’atteindre les objectifs visés.
L’évaluation des forces et avantages compétitifs de l’entreprise par rapport aux forces du secteur industriel et à la stabilité de l’environnement dans lequel l’entreprise oeuvre, permet d’identifier la position stratégique globale à adopter.
Cette réflexion est tout à fait adaptée aux entreprises mono-produit ou mono-marché qui cherchent des opportunités de développement.
Quelques méthodes ont été mises au point pour aider le dirigeant à choisir la stratégie qui lui permettra d’assurer la croissance de son entreprise : les plus connues :
- La matrice croissance/part de marché développée par le « Boston Consulting Group »
- La matrice maturité/position concurrentielle par « Arthur D. Little »
- La matrice attraits/atouts développée par le « cabinet McKinsey »
Quelque soient les outils utilisés, il convient avant tout d’effectuer une analyse approfondie :
- du secteur d’activité et de chaque segment de marché pour y identifier toutes les menaces, les risques mais aussi les opportunités que peut générer l’environnement de l’entreprise
- des forces et des faiblesses de l’entreprise elle-même.
On peut aussi plus simplement se poser les questions suivantes :
- Quels sont les nouveaux besoins que je pourrais satisfaire chez mes clients actuels ?
- A quels autres besoins pourraient répondre mes produits et chez quels clients ?
Renseignements : info-jlc@wanadoo.fr
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