Pour aider les PME et TPE à se faire connaître par les collectivités locales, et ce à moindre coût, une nouveau portail est né : L'Agora des Collectivités Locales.
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infos : jean.leduc@explicito-france.com
15.1.07
6.12.06
PME pourquoi ne pas doubler votre taille ?
Les PME françaises ne se développent pas suffisamment.
Mon analyse est que notre pays n’a pas la « culture entreprise » mais vit sur son passé de lumière : la France monarchique des arts et des lettres.
Nous sommes au 21ème siècle et ce sont bien l’artisanat et les PME qui créent les emplois et la richesse de notre pays.
Alors pourquoi ne se développent-ils pas davantage ? Parlons-en, donnez votre avis !
Pour ma part, je crois sincèrement que cela vient du fait de cette réminiscence de notre état d’esprit « ancien régime » ; l’activité commerciale n’est pas noble.
Dans notre pays exercer la profession de vendeur par exemple n’est pas aussi valorisant que dans les pays nordiques ou les pays anglo-saxons.
Et pourtant ne serait-ce pas là notre point faible ?
Mon analyse est que notre pays n’a pas la « culture entreprise » mais vit sur son passé de lumière : la France monarchique des arts et des lettres.
Nous sommes au 21ème siècle et ce sont bien l’artisanat et les PME qui créent les emplois et la richesse de notre pays.
Alors pourquoi ne se développent-ils pas davantage ? Parlons-en, donnez votre avis !
Pour ma part, je crois sincèrement que cela vient du fait de cette réminiscence de notre état d’esprit « ancien régime » ; l’activité commerciale n’est pas noble.
Dans notre pays exercer la profession de vendeur par exemple n’est pas aussi valorisant que dans les pays nordiques ou les pays anglo-saxons.
Et pourtant ne serait-ce pas là notre point faible ?
- Savons-nous bien assurer notre développement en trouvant de nouveaux clients ?
- Savons-nous identifier les opportunités de croissance ?
- Savons-nous investir de nouveaux segments de marché ?
- Savons-nous élaborer une vision ambitieuse à moyen terme et donner à notre entreprise les moyens de réaliser cette ambition ?
Et pourtant, presque tout est possible en matière de développement commercial !
Il ne faut pas que cela reste un rêve …
Renseignements : info-jlc@wanadoo.fr
Dirigeant, brisez votre solitude !
http://www.le-dejeuner-du-dirigeant.com/
6.11.06
Une nouvelle opportunités de croissance ?
Les marchés publics sont accessibles aux PME
L’importance dans l’économie des différentes formes de commande publique, environ 10% du PIB, justifie qu’elles s’appuient toutefois sur un corps de règles claires, compréhensibles, et reconnues.
Ces principes sont simples et anciens, il s’agit notamment - de la liberté d’accès aux marchés publics, - de l’égalité de traitement des candidats, - du contrôle de l’usage des deniers publics, dont découlent les procédures mises en œuvre : publicité des offres, mise en concurrence des fournisseurs, transparence des choix effectués, contrôles externes.
Les pouvoirs adjudicateurs soumis au présent code sont :
1° L'Etat et ses établissements publics autres que ceux ayant un caractère industriel et commercial
L’importance dans l’économie des différentes formes de commande publique, environ 10% du PIB, justifie qu’elles s’appuient toutefois sur un corps de règles claires, compréhensibles, et reconnues.
Ces principes sont simples et anciens, il s’agit notamment - de la liberté d’accès aux marchés publics, - de l’égalité de traitement des candidats, - du contrôle de l’usage des deniers publics, dont découlent les procédures mises en œuvre : publicité des offres, mise en concurrence des fournisseurs, transparence des choix effectués, contrôles externes.
Les pouvoirs adjudicateurs soumis au présent code sont :
1° L'Etat et ses établissements publics autres que ceux ayant un caractère industriel et commercial
2° Les collectivités territoriales et les établissements publics locaux. Sauf dispositions contraires, les règles applicables à l'Etat le sont également à ceux de ses établissements publics auxquels s'appliquent les dispositions du présent code.
De même, sauf dispositions contraires, les règles applicables aux collectivités territoriales le sont également aux établissements publics locaux.
En 2002, les collectivités territoriales ont dépensé plus de 132 milliards € :
- 11.9 MM € pour les régions,
- 42.3 MM € pour les départements,
- 78 MM € pour les communes.
Ce sont par exemple : - 57 187 établissements d’enseignement du premier degré et 586 000 kilomètres de voiries à la charge des communes,
- 6 987 collèges et 358 000 kilomètres de routes (avant rétrocession) à la charge des départements,
- 4 336 lycées à la charge des régions.
Les Pouvoirs Publics poussent les PME à s’intéresser à la demande publique ; c’est pourtant décourageant pour ces entreprises, lorsqu’elles font l’effort de répondre à de nombreux dossiers de mise en concurrence, sans pour autant obtenir des marchés.
En effet c’est bien avant la rédaction de l’appel d’offre qu’il faut nouer les contacts pour bien appréhender la problématique de la collectivité et bien comprendre les attentes des différents acteurs, voire de les aider à construire une solution.
Travailler avec les établissements publics et les collectivités demande quelques connaissances et un peu de méthode ; vous pouvez les travailler lors de séances de formation commerciale, avec un volet spécifique marchés publics que je dispense avec un autre cabinet de conseil et de formation.
Renseignements : info-jlc@wanadoo.fr
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11.10.06
L'argumentation
L’argumentation vise à convaincre votre client d’acheter votre produit ou service … et pas un autre.
Ne jamais oublier que le client n'achète pas un produit pour ce qu’il est mais il achète des solutions qui vont résoudre ses problèmes et répondre à ses besoins personnels et à ceux de l’entreprise.
Le rôle du commercial est donc de traduire les caractéristiques techniques de ses produits ou (et) services en avantages pour le client.
Il convient donc de lister toutes les caractéristiques de votre produit ou service et y faire correspondre le plus d’avantages possible et notamment ceux qui vous démarquent des produits ou services concurrents.
Pour convaincre, votre argument doit contenir : une caractéristique, sa conséquence et l’avantage qui en découle.
Exemple : ce micro-ordinateur ne consomme pas beaucoup d’électricité (conséquence),
Pourquoi ?
Parce qu’il est équipé des dernières puces de la société XX (caractéristique) donc, vous pourrez l’utiliser, sans recharge et sans perte de temps pendant deux fois plus longtemps que les matériels traditionnels (avantage).
C’est tout simple ! Entrainez vous !!
Pour être pleinement efficaces, les arguments que vous allez utiliser doivent viser impérativement les besoins personnels de votre interlocuteur et les besoins de son entreprise ; nous en reparlerons dans un prochain message.
Renseignements : info-jlc@wanadoo.fr
http://www.le-dejeuner-du-dirigeant.com/
Ne jamais oublier que le client n'achète pas un produit pour ce qu’il est mais il achète des solutions qui vont résoudre ses problèmes et répondre à ses besoins personnels et à ceux de l’entreprise.
Le rôle du commercial est donc de traduire les caractéristiques techniques de ses produits ou (et) services en avantages pour le client.
Il convient donc de lister toutes les caractéristiques de votre produit ou service et y faire correspondre le plus d’avantages possible et notamment ceux qui vous démarquent des produits ou services concurrents.
Pour convaincre, votre argument doit contenir : une caractéristique, sa conséquence et l’avantage qui en découle.
Exemple : ce micro-ordinateur ne consomme pas beaucoup d’électricité (conséquence),
Pourquoi ?
Parce qu’il est équipé des dernières puces de la société XX (caractéristique) donc, vous pourrez l’utiliser, sans recharge et sans perte de temps pendant deux fois plus longtemps que les matériels traditionnels (avantage).
C’est tout simple ! Entrainez vous !!
Pour être pleinement efficaces, les arguments que vous allez utiliser doivent viser impérativement les besoins personnels de votre interlocuteur et les besoins de son entreprise ; nous en reparlerons dans un prochain message.
Renseignements : info-jlc@wanadoo.fr
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14.9.06
NOUVEAU
Une formule originale pour prendre du recul et se concentrer sur le développement de son entreprise dans un environnement convivial :
"Le Déjeuner du Dirigeant"
http://www.le-dejeuner-du-dirigeant.com/
"Le Déjeuner du Dirigeant"
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23.8.06
Choisir sa distribution
La distribution permet l'acheminement d'un produit ou service du niveau de la production vers le niveau de la consommation.
La distribution comprend principalement le stockage et la vente de celui-ci. La variable "distribution" exerce une influence notable sur les autres variables du marketing-mix.
En effet, l'entreprise ne pourra fixer ses prix, élaborer sa promotion ou organiser sa force de vente, tant qu'elle n'aura pas déterminé ses canaux de distribution.
La distribution comprend principalement le stockage et la vente de celui-ci. La variable "distribution" exerce une influence notable sur les autres variables du marketing-mix.
En effet, l'entreprise ne pourra fixer ses prix, élaborer sa promotion ou organiser sa force de vente, tant qu'elle n'aura pas déterminé ses canaux de distribution.
- Canal de distribution : Le choix d'un canal de distribution est soumis à un certain nombre de contraintes et doit être l’accès du produit ou service le plus aisée pour la clientèle visée.
La nature des clients : industrie ou le grand public, le nombre de clients potentiels, leur concentration géographique, la taille des clients et le service exigé vont fortement influencer le choix du canal de distribution. (grandes surfaces, distribution spécialisée milieu médical).
- Chaque secteur d'activité a ses propres structures et il est plus simple en général d'utiliser les structures existantes.
- Une stratégie de croissance peut néanmoins consister à acquerir un réseau existant ou de créer son propre réseau de distributeurs voire de franchisés.
- Les Distributeurs : nécessite l'acceptation de la politique commerciale de l'entreprise et d'être en mesure de pouvoir gérer leurs relations avec la concurrence. Leur "motivation" sera particulièrement liée au volume potentiel de chiffre d'affaires et à la rentabilité qu'ils pourront espérer.
- Il convient également de bien évaluer la compatibilité des différents canaux de distribution envisagés ou des distributeurs entre eux.
- Le choix pour une Force de Vente propre : la décision stratégique de ne pas perdre le contrôle de la distribution et du marché final , de la capacité de fournir les services exigés par les distributeurs peut conduire à la décision d'assurer la vente des produits ou services en direct.
Il convient en effet de rappeler que la remise accordée au distributeur est une contrepartie de services tels que stockage de marchandise, livraison en faibles quantités par exemple ; la solution "vente directe" peut parfois se révéler plus efficace pour un coût comparable.
Faire appel à un oeil neuf dans son secteur d'activités pour effectuer un diagnostic de l'efficacité de sa distribution peut s'avérer un moyen simple de retrouver une croissance forte sans bouleverser les structures de l'entreprise.
Renseignements : info-jlc@wanadoo.fr
20.7.06
Le choix des segments stratégiques
Tout marché se compose d'un ensemble de sous marchés constitués de clients présentant des caractéristiques communes, concernant le même type de concurrents et correspondant aux même lois de réussite ou « facteurs clés de succès ».
Chaque segment représentant une opportunité différente ; il faut donc, pour chacun d'eux, définir une stratégie adaptée.
Il s'agit en premier lieu de mesurer l'attractivité de différents segments et de choisir parmi eux, ceux qui permettront de valoriser les points forts de l'entreprise par rapport à la concurrence qui s'y exerce pour accroître le chiffre d'affaires et la part de marché de l'entreprise et garantir sa croissance.
L’utilisation de la matrice « attraits, atouts » du cabinet Mc Kinsey peut largement guider le choix
On considère en général que les conditions à remplir pour qu'un segment soit attrayant sont au nombre de 4 :
- l'existence de besoins insatisfaits ou mal satisfaits
- une taille suffisante
- un potentiel de développement important
- peu de concurrents sont concernés.
Plus votre différence par rapport à vos concurrents est déterminante pour satisfaire les besoins d’un segment, plus ce sera facile pour vous de vous y implanter et plus ce sera compliqué et coûteux pour vos concurrents d'y pénétrer.
Prendre le temps de réfléchir à opérer sur de nouveaux segments, un bon moyen de garantir sa croissance sur le long terme !
Renseignements : info-jlc@wanadoo.fr
Chaque segment représentant une opportunité différente ; il faut donc, pour chacun d'eux, définir une stratégie adaptée.
Il s'agit en premier lieu de mesurer l'attractivité de différents segments et de choisir parmi eux, ceux qui permettront de valoriser les points forts de l'entreprise par rapport à la concurrence qui s'y exerce pour accroître le chiffre d'affaires et la part de marché de l'entreprise et garantir sa croissance.
L’utilisation de la matrice « attraits, atouts » du cabinet Mc Kinsey peut largement guider le choix
On considère en général que les conditions à remplir pour qu'un segment soit attrayant sont au nombre de 4 :
- l'existence de besoins insatisfaits ou mal satisfaits
- une taille suffisante
- un potentiel de développement important
- peu de concurrents sont concernés.
Plus votre différence par rapport à vos concurrents est déterminante pour satisfaire les besoins d’un segment, plus ce sera facile pour vous de vous y implanter et plus ce sera compliqué et coûteux pour vos concurrents d'y pénétrer.
Prendre le temps de réfléchir à opérer sur de nouveaux segments, un bon moyen de garantir sa croissance sur le long terme !
Renseignements : info-jlc@wanadoo.fr
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