L'argumentation

L’argumentation vise à convaincre votre client d’acheter votre produit ou service … et pas un autre.

Ne jamais oublier que le client n'achète pas un produit pour ce qu’il est mais il achète des solutions qui vont résoudre ses problèmes et répondre à ses besoins personnels et à ceux de l’entreprise.

Le rôle du commercial est donc de traduire les caractéristiques techniques de ses produits ou (et) services en avantages pour le client.

Il convient donc de lister toutes les caractéristiques de votre produit ou service et y faire correspondre le plus d’avantages possible et notamment ceux qui vous démarquent des produits ou services concurrents.

Pour convaincre, votre argument doit contenir : une caractéristique, sa conséquence et l’avantage qui en découle.

Exemple : ce micro-ordinateur ne consomme pas beaucoup d’électricité (conséquence),
Pourquoi ?
Parce qu’il est équipé des dernières puces de la société XX (caractéristique) donc, vous pourrez l’utiliser, sans recharge et sans perte de temps pendant deux fois plus longtemps que les matériels traditionnels (avantage).

C’est tout simple ! Entrainez vous !!

Pour être pleinement efficaces, les arguments que vous allez utiliser doivent viser impérativement les besoins personnels de votre interlocuteur et les besoins de son entreprise ; nous en reparlerons dans un prochain message.

Renseignements : info-jlc@wanadoo.fr

http://www.le-dejeuner-du-dirigeant.com/