La demande étant plus forte que l'offre, la concurrence locale ou internationale étant moins présente, l'entrepreneur pouvait négliger certains aspects de la fonction commerciale.
La croissance naturelle du marché suffisait à assurer une croissance acceptable de l’entreprise.
Aujourd'hui, le contexte a évolué et les règles ne sont plus du tout les mêmes :
- mondialisation des marchés
- émergence de nouveaux concurrents
- évolution constante des technologies
- offre supérieure à la demande.
D’une orientation « produit » il convient dans le monde d’aujourd’hui de passer à une orientation « client » et c'est-à-dire de passer du marketing de l’offre produit au marketing de la demande client.
« La véritable manière de réussir dans les affaires c’est de chercher à faire aussi celles de ceux que l’on visite » (Montesquieu)
Pour gagner demain, il faut donc être en mesure de répondre aux demandes du présent et dans le même temps rester en permanence à l’écoute de l’environnement et adapter l’entreprise à ses changements ; en fait prendre le parti de l’action et mettre en place une gestion dynamique, une gestion stratégique.
La gestion stratégique doit permettre à l’entreprise de ne pas s’appuyer sur des croyances et des a priori mais sur des réalités.
Renseignements : info-jlc@wanadoo.fr
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